Algunas definiciones:
- "Conjunto de actividades y tareas que pueden realizarse en un establecimiento para favorecer la venta de los productos existentes, con el fin de obtener una determinada rentabilidad a la inversión realizada y la satisfacción del consumidor".
- "Conjunto de acciones comerciales que, realizadas por el detallista o por el productor, tienen como objetivo conseguir transformar las compras potenciales en reales, aumentando la rotación de los productos en el lugar de venta".
- "Marketing aplicado en el punto de venta".
Objetivos del merchandising:
- Fomentar el tráfico de público.
- Multiplicar los efectos de una campaña.
- Acercar el producto al consumidor.
- Buena gestión del lineal.
- Estimular las relaciones fabricante/distribuidor.
- Incrementar la rotación del producto.
- Fijar la atención en los productos más interesantes.
- Eliminar artículos poco vendibles.
“Hacer permanecer al cliente el mayor tiempo posible dentro del establecimiento en contacto con los productos”.
Algunas preguntas:
- ¿Dónde colocar los accesos de entrada y salida?
- ¿Cómo disponer el mobiliario?
- ¿Cómo seleccionar el mobiliario de presentación de los productos?
- ¿Cómo establecer la circulación de la clientela?
- ¿Dónde colocar, dentro de la superficie de ventas, las distintas acciones?
- ¿Dónde colocar, dentro de ese mobiliario, los distintos productos que componen el surtido?
IMPLANTACION: Recorrido, circulación, flujo de clientes, puntos calientes, puntos fríos, mobiliario, PLV.
Clasificación de las compras:
Previstas (Comportamiento racional):
- Realizadas. Previsión inicial por producto y marca.
- Necesarias. Realizadas por producto pero sin previsión de marca.
- Modificadas. Realizadas por producto con modificación de marca prevista.
Impulsivas (Comportamiento irracional):
- Planificada. En función de precios, promociones, etc.
- Recordada. Necesidad de compra a la vista del producto.
- Sugerida. Productos nuevos.
- Pura. Totalmente imprevista.
Es la parte del marketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta. Son actividades que estimulan la compra en el punto de venta. Es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten ofrecer el producto o servicio en las mejores condiciones, tanto físicas como psicológicas, al consumidor final. En contraposición a la presentación pasiva, se realiza una presentación activa del producto o servicio utilizando una amplia variedad de mecanismos que lo hacen más atractivo: colocación, presentación, etc.